営業の大事な法則
こんにちは、ナガイです。
皆さんは営業トークを作る際に
何をベースに考えていますか？
・インターネットや本
・上司のマネ
どちらも正解ですが
なぜその様な内容なのかを
理解して自分の物にしていますか？
私も入社当初は
３０〜５０回は作ってました。
当初作った物で残ってる物はほぼありません。笑
今回お話する内容をベースにしてから
今の自分の営業の基礎ができたと
言っても過言ではありません！
前回までの記事は
営業をする前の事が
多かったですが。
知っていると得する法則
についてお話したいと思います。
自分が意識しているポイント
『メラビアンの法則』
についてです。
トークを考える際に、みなさんは
「どういう風に話すと理解が早いか？」
「例え話等入れた方がいいのか？」
「何を一番伝えたらいいのか？」
等と考えている人も多いですが。
その部分は、次のステップで大丈夫です。
自分が考えている
のパーセンテージは
９０%⇨見た目
９%⇨話し方
１%⇨話す内容
今回は、この３つについて
細かくお話したいと思います。
まず１つ目に
９０%の見た目
についてです
なぜ、こんなパーセンテージなんですか？
と聞かれることも多いですが。
入社当初や、何かを始めた時の事
思い出してみてください。
営業をやっている人は
特に初めての契約は鮮明に
覚えている方がほとんど
だと思います。
入社当初で、最初から
今と同じくらいは話せる
人なんて見た事ありません。
そんな中、人一倍に
「自分の力で契約を取りたい。」
「このお客様によくなってほしい。」
という部分の
一生懸命さ！
これだけは、必ずお客様に伝わっています。
だから、初契約の時に
お客様から少し笑われながら
「焦らないでいいよ。」
「大変だよね。」
など助けてもらう言葉を
もらったって言う人ばかりです。
逆に自分だけが契約を
取れていない時は、
焦りがお客様に伝わり。
普段なら契約できている
お客様が検討や契約出来ず。
のパターンが多いです。
ちなみに、自分がトップセールスに
なるまでに一番苦戦したポイントと
言ってもいいくらいです。
最後にはなりますが。
その日初めて話すお客様。
その日最後に話すお客様。
どんな時でも、お客様に対しては
自分が最高の状態
でお話をし、最後まで一生懸命に
することを忘れないでください。
そして２つ目に
９%の話し方
９%の話し方とは
今ままでとは違い
とてもシンプルです。
なぜなら、気をつけるポイントが
たった２つしかないからです。
１つ目は、
『話す速さ』
２つ目は、
『声のトーン』
１つ目の話す速さに関しては
日本語だから特に大事です！
「橋」 「箸」
文字で書く場合は
全く別の意味と
すぐ分かりますが、
相手に話す時には
聞こえ方やタイミングに
よっては話の意味が
わからなくなる場合が
あるからです。
２つ目の声のトーンも
１つ目と同様に
伝えたい言葉を勘違いされたり
トーンをつけることにより
「この部分だけ覚えてください。」
と言わずとお客様に
印象付けができたりできます。
声のトーン
｜
１ ｜ ２
｜
ーーーーーーーーー話す速さ
｜
３ ｜ ４
｜
例にはなりますが。
このグラフを頭の中に入れ
お客様はどの番号の
声のトーン、話す速さ
が一番伝わりやすいか、
自分の商品のセールスポイント
は何番が一番効果的なのかを
日々意識していくと
毎日同じ内容を話していても
かなり伝わり方が違ってきます。
ただし、これにはポイントがあり
前回の記事でお話した
９０%の見た目があっての
声のトーン、話す速さ
があるので人それぞれが
違いがあります。
「どうしたらいいのか？」
を人に聞くのではなく
しっかりと自分の経験と
日々の活動で磨いていきましょう。
最後に３つ目
１%の話す内容
まず、みなさんに１つだけ知って
いただきたいことがあります。
それは、、、
話す内容は、人それぞれ
十人十色なので
必ず正解はありません。
逆に、今話している
内容そのものが正解なのです。
では、何を気をつけるのが
いいんですか？と
聞かれることが多いですが。
営業の基礎
と言われる５Steps
を意識して話す内容の
順番を気をつけて、
お客様に質問されて
話す順番が変わっても
自分のペースで話せるように
していくことが大事です。
５Steps
①挨拶、紹介
↓
②短い説明
↓
③プレゼンテーション
↓
④クロージング
↓
⑤再確認
この５つの順番が
そのまま話せると
９０％以上で契約できます。
では、１つずつ崩して
お話させていただきます。
①挨拶、紹介
まず、１番初めに
必ず警戒心を無くすために
笑顔が大事です。
その次に
・自分が誰なのか（自己紹介）
・どこからきているのか（会社名）
・何をしにきたのか（商品の紹介）
意識するポイントは
必ず笑顔でお伝えする！
コレだけで十分です。
ここは、前回の記事で
説明させていただきました
９０％の見た目の部分です。
②短い説明
ここで、かなり多くの方から
「しっかりと理解するまで
お話するべきでは？」と
聞かれる方も多いですが。
まだ、この段階では
お客様は１００％と
あなたを信用していないので
簡潔にお伝えすることを
意識してお話しましょう。
そして、もう一つ
話す内容で重要な部分が
あります。
その話す内容は、
・訪問の理由を説明。
・お客様の好奇心を高める。
・お客様を見極める。
↑
これがかなり重要です！
何故なら、営業以外でも
どの仕事でもお客様ではない方に
時間を使う人ほど、結果が出ません。
全てのお客様を契約できる
最強の営業マンは
絶対にいません！
トップセールスマンは
自分にあったお客様を
早く見極め、必ず契約する。
これが人より、特化しているだけです。
なので、見極めも正解はありませんが、
誰にでも共通して言えることは
「目を見て話しても、目を合わせない方」
これは、すぐに身につけれるので実践して見てください。
そして、自分に合うお客様を
日々、契約を重ねて自分のものに
していきましょう！
③プレゼンテーション
・商品やチラシを手に取ってもらう。
・お得なサービスの内容を説明する。
・インパルス（購買意欲）を高める。
ここで、前回の記事でお話させて
いただきました、９％の話し方
『話す速さ』、『声のトーン』
を活用してください。
気になる方は前回の記事を
見て頂けたらと思います。
④クロージング
ここでかなりの、
売れる人、売れない人
の差が分かります！
売れない人は
１回のクロージングで
お客様に１発OKを
もらいにいこうとしますが。
営業のルールで
１回しかクロージングを
かけたらダメですよ？と
言うルールはありません。
クロージングとは
（強制ではなく、強気で、タイミング）
ダメなら、もう一度
③プレゼンテーションをし
コツとしては、
売りますよ！と言ったので
自分の説明に対して
何が分からないのか？
何が引っかかるのか？
など、素直に疑問を解決してあげましょう。
ここで、強気で聞いてみてください。
思ったより、お客様は優しく教えてくれますよ！
⑤再確認
最後のこの再確認を
しっかりとしていけば
必ずお客様と良好の状態で
契約がスムーズに進んでいきます。
・再度主要な要点を確認する。
やり方は、様々です。
「パンフ等に書いて渡す。」
「お客様に声に出してもらう。」etc...
どんな形でもいいので
しっかりと印象つける。
これだけを忘れずにやってください。
最後に
話す順番
についてです。
話す順番で気をつけて
もらいたいポイントは
④クロージング
↓
⑤再確認
ここの順番は必ず崩さないことです。
①→③→②
などお客様から質問が入り
順番が崩れることはありがちですが。
①→③→②→④→③→④→⑤
と言う形で必ず
④クロージング
↓
⑤再確認
の順番で話すようにしてください。
何故なら、お客様が
１人になった時に
「結論何だったのか？」
「本当に大丈夫なのか？」
となった際に
ご連絡がつかなくなったり
キャンセルの連絡があったりとの
理由につながるからです。
本日お話せていただきました。
５Steps、話す順番
これを理解するだけで
多くの人の結果が
伸びているのが事実です。
今回、内容が多かったので
今日から営業の練習をする際
に意識するポイントで最後にします。
①お客様は自分の鏡です。
常にこの言葉を頭に入れて営業してください！
そして練習する際は
「鏡」の前でやってください。
自分の話す時の表情を
見ることでどのように見えているかを
自分で知ってください。
※どんなタイミングでやっても
必ず全力でやることです！
②この図をいつも目につく場所に書いておく
声のトーン
｜
１ ｜ ２
｜
ーーーーーーーーー話す速さ
｜
３ ｜ ４
｜
③５Stepsの順番で話すようにする
これのやり方は２つあります
１つ目は
営業のトークを練習する
５ステップスに沿って
１〜５の順番で分けていきます。
それをあらかじめ相手に伝えて
わざと順番をずらしてもらいながら
トーク練習をしましょう
そうすることによって
お客様からの質問で
順番のズレがあっても
臨機応変に対応することができます。
そして、２つ目が
「イエス」、「ノー」、「〇〇ですか？」等
よく来る質問の返答パターンを
書き出したり！
今日あったお客様の返答パターンを
復習しましょう！
この３つだけを
繰り返すだけで
２週間で５〜１０本契約
増えた社員もたくさんいます。
やるかやらないかは貴方次第です。笑
