視野を広く！！！

こんにちは、ナガイです。

営業をしている時に

「お客様の現状が良くなります」

と商材VS商材だけで

勝負していませんか？

お客様は、この話は

「あなたで１０回目の話ですよ！」

なんて人もいると思います

何度聞いても

よっぽどのことがない限り

変わる部分は

キャンペーンか

話をしている人しか

変わりませんよね？

でも、何度も聞いているお客様が

ふと営業マンが変わるだけで

契約したり契約しなかったりがあるのか？

話す内容？

ではありません

たった少しの工夫が

商材以外の

価値を生み出しているのです

そこで、今回は

価値の生み出し方

についてお話します。

まず今回にお話する内容は

『周りを武器にする』

が大きなポイントです。

前回の記事でもお話しましたが

人間は癖の生き物です。

※読んでない方はこちらをどうぞ！ 

godingod79.hatenadiary.jp

それを利用する事によって

お客様との距離感を

一気に縮める事ができます。

では、実際に私が見ているポイント

・どこを見ているか

・家族構成

・趣味

・靴が揃っているか

・部屋の奥の扉が閉まっているか

たったこれだけです。

もっと多くポイントはあると思います

では、１つずつ理由を

お話していきます。

①「どこを見ているか」

私は一番これを大事にしています。

まず、自分の話を聞く体制に

なっているのかの確認です。

人の話を真剣に聞こうとする人は

自然と身体が前のめりになってきます。

なので、パンフレットや商品を

見せる時に意識している点は

なるべく自分側に寄せて見せます。

そうすると、お客様の距離＝話を聞いているか

が簡単に見分ける事ができます。

会社では、パンフレットは

「お客様に渡す」等

言われる会社も多いですが

パンフレットも商材です。

人は簡単に手に入る物より

中々手に入りにくい物を好む

という技も一緒に利用しています。

まずは、自分の中で

「お客様がどの程度

自分の興味を持っているのか」

を知っておきましょう。

※話す距離感については

こちらを参考にしてください。

godingod79.hatenadiary.jp

②家族構成

家族構成を知る事で

「あなただけでは周りも良くなる」

とお話ができるからです。

小さな子供がいる家庭

これから学費が掛かる家庭など

お客様は少なからず

何かしら事情があります。

そこを把握しておく事で

「今するのがベストです！」

と周りの事を考えさせて

納得してもらえる

チャンスがあるからです。

日本人は特にですが

自分だけで決める

が苦手な人が多いです

だからこそ、使える技です。

③趣味

部下にお客様の趣味の事で

自分はそれについて知らないから

話が出来ないと良く言われます。

趣味が合う人は、

契約も上手くいきますよね。

など、良し悪しはよくでますが

私のやり方は、

聞く側に周ります。笑

なぜなら、

キャバクラやスナックを

イメージしてください

なぜ、１時間に何万円も

お金を払ってまで

何度も行く人がいるのか？

確かに可愛い人や綺麗な人や

女性が好きで行く人も多いですが

キャバクラやスナックは

話を聞いてくれてそれに

共感してくれるから

気持ちが楽になり

高いお金を払っても

「楽しかった」

「また行こう」

と思うからです。

聞き上手はモテるみたいですよ。

なので、知らない事に関しても

「〇〇されるんですか？」

「〇〇してみたいんですよね」

から入ると基本は

お客様も気持ち良く話してくれます。

ただ、気をつけないといけないのが

話をダラダラとしてしまうと

お客様が満足になり

契約が検討などになりやすいので

１：１で話せるように意識しましょう。

④靴が揃っているか

ここに関しては

私の経験ですが

靴を収納ボックスに

しっかりと入れている人

自分の環境の理解がある

靴がバラバラや

収納ボックスに入れてない人

自分の環境に対し曖昧

自分の環境に対し曖昧な人には

「私がサポートします」

「今回からしっかりとしましょう」

と味方になると意味合いを込めて

お話すると、お客様は

強い味方がいると安心してくれます。

誰でもそうだと思いますが

自分の周りに

「〇〇の事はコイツ！」

みたいなのがいると心強いですよね。

⑤部屋の奥の扉が閉まっているか

これは、お客様に対して

完璧にお話するのが良いのか

ポイントでお話するのが良いのか

を見分ける為です。

部屋の奥とは

お客様の生活習慣です

そこを閉めるのは普通に思えますが

しっかりカチッと閉めてなかったり

普通に開いてたりする人程

話を完璧にしても

重要なポイントを間違ったり

大事なポイントを聞いて無かったりと

少し抜けていたりが多いからです。

お客様にしっかり全てを

話す事はとても大事ですが

お客様に伝えたいポイントを

しっかり認識してもらうまでは

伝えなくても理解してもらえます。

どんだけ伝えるかが営業ではありません。

どのくらい納得してもらえるかが大事です。

と言う感じで技を

お話させていただくと

少し長くなりますが

最初にも言った通り

１つでも武器にして頂ければと思います。

今日から全てを実践

するのには難しいと思います

５つのポイント

を読んで一番共感や

「なるほど！」

と思った事から始めてください

それにチャレンジしているときは

必ず他のことには目を向けず

自分の武器になるまでやり続けてください。

では、今回はこの辺で

終わりたいと思います。

次回は、

「たくさんある話術」 

についてお話したいと思います。